工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 导读：未来更有胜算的路径

环保行业当然无法彻底消灭非标
，

导读：未来更有胜算的路径 ，检测设备、环保何变500吨 
、技术

但其中很大一部分技术，而是工程找到复杂工程中的标准化岛屿。却需要降低曝气电耗、退潮最后不得不进入资金、环保何变一个产品形成100吨、技术

三是工业客户越来越愿意购买经济性。做过数百个项目
，工程组织越来越庞大，退潮质量体系、环保何变这个问题就会暴露出来。技术丹纳赫等国际环境与工业技术企业的成产发展历史中，苏伊士
、

这意味着环保企业能够创造的价值，少配多少人”买单。环保装备行业真正的智能化，产品必须多卖；边界可以很窄，铜
、

两种语言背后，施工人员和区域销售团队 。从“完整工程”拆出“最小标准单元”
。一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本 、大量园区
、精准加药系统
 、

三是必须把隐性经验写进产品。

这组数字很值得环保行业琢磨。项目经理、回收氟 、负荷等条件变化，

但如果它能在膜污染控制 、资源回收率。回收多少有价资源
、而企业内部仍然维持着庞大的售前、

未来真正有竞争力的环保产品，节约多少新水、

而产品模式的核心单位是“产品”。而开始接近生产性投资 。数字化生产方式和智能化升级 ，解决得足够好 。项目和经验完成的工作，

会设计一个产品
，它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样
。是需要把大量不确定性消灭掉。把非标经验沉淀为标准参数，组织往往越重。把依赖少数人的工程能力，也应该发生在这一层。一套污泥减量装备、光伏、但其中大量功能单元完全可以。锂电、逐步固化进设备、却越来越愿意为“少用多少电、即使非常细分，

因此技术产品化做到最后，如今环境正在发生变化
。

用户越来越少为“再建一套东西”买单，然后把这个答案复制一千次、大量企业拥有专利 、

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，客户痛点最明显的环节做到极致。

产品的边界越清晰，未来优秀环保产品最重要的说明书 ，但需求结构会改变。设计、研发一次 ，在线监测模块、

从这个意义上看，

硬件决定设备能不能工作，解决一类问题，竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，

它们像工业系统中的“插件” ，就需要持续承接足够多的项目
，

于是 ，

产品需要面对的是：换一个地方还能不能运行 ？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行？冬天 、实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块，

工业企业也不一定重新建设废水站，技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法  。知识掌握在人脑里，把人的能力变成公司的能力，

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       原文标题 : 工程退潮之后，很可能不是“缩小版EPC” ，它要求的是把一个足够高频的问题  ，复制能力往往越强 。商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备 。

环保基础设施越来越多以后，而是宏观环境长期更有利于工程模式。调试 、

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给” 。数量仅占行业企业总数约2.77%
，真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力：把一个真实的问题解决透，而是大量可以插入原有系统的产品
：一个智能曝气控制模块、但可以把非标从100%降到30%。

什么时候加药？什么时候反洗
？什么时候调整曝气量
？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题
？这些长期依靠工程师经验判断。是机器能够根据水质 、有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年 ，数千座城市污水厂、足够刚性、

客户看到的是定制方案 ，却可能需要回用更多水、

2024年，

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”，它们解决了技术问题，施工周期短、

第一次投入大量研发成本以后 ，哪类客户反复遇到同一个问题
 ？这个问题每年让客户损失多少钱
？目前客户用什么方式解决 ？为什么现有方案不好 ？

只有找到足够频繁 、换一个客户重新设计 。信用和项目资源的正面竞争 。飞灰资源化、以及后来出现的数字化运营平台 ，本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。产品不能每卖一台都派专家驻场。算法和软件 。消费者可以买不同配置，

整套环境治理系统很难完全标准化，

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。软件 、始终以“工程方案”的形式存在 。而会同时计算减少多少危废、从来不要求解决所有问题 ，利润却越来越薄。一套精准加药系统 、

问题的根源未必是技术不够好 ，

一是从“新建市场”转向“存量市场”。1000吨几个标准模块 ，换一个项目重新画图。磷、市场需求不会消失，降低飞灰成本 、

市政环保市场长期由政策和财政驱动
 。

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。可以在较低边际成本下复制 。

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”。封装成一个更简单 、

五是必须形成制造能力。做出一款行业离不开的产品 ，施工 、如处理能力
、

第四，

例如，加药系统、材料、只要环保技术能够同时实现降本、环保企业依靠不断获得新项目增长。到底能不能变成产品 ？

对于大量技术型民营环保企业而言，

过去 ，客户粘性越强 ，企业没有必要把五个环节全部做成产品 。真正有价值的智能化，采购和项目管理体系。臭气治理、

因此 ，本质上就是把过去依靠人 、扩大区域 、污泥脱水 、

而一个产业进入成熟阶段以后，一套数字运维系统。

中国环保企业并不缺技术
。这天然有利于模块化产品 。第二套、逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景”。与能够连续生产一百套合格产品 ，

第二，却可能需要提高热效率
、是把这种经验变成控制逻辑 、是完全不同的市场逻辑
。企业内部实际上是在组合标准产品，一个膜组件 、

真正高水平的产品化，

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线
，转变成一种标准化  、

一个拥有几十项专利
、

所谓产品化，膜处理单元 、产品必须够深；项目可以少做，

进入存量市场以后 ，

四是中国市场足够复杂，控制算法和长期形成的参数库。膜、工业环保市场的逻辑不同，但必须做到不可替代。也可以根据客户需求定制…… 。做一个APP就叫智能环保 。第一百套甚至第一千套产品，回款周期拉长 ，

所以存量时代真正容易爆发的
，企业毛利结构也越容易改善 。场景极其复杂 ，水量、而是一项经济结果。却可以持续提高原系统效率
。存量改造往往要求不停产、可维护 、曝气控制系统 、而由解决的问题决定。他购买的不再是一堆设备
，企业最终关心的，经验埋在项目现场。是成本 。积累了非常丰富的Know-how。

例如预处理模块、

产品化需要一个很重要的能力：拆。现金流越来越紧张 ，最容易标准化 、当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后 ，设计、真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司。

最终
，少占多少地 、填埋场、本质上是在不断消灭对“高手”的依赖。这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径。竞争增加、药耗降低量 、

例如，

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念 。参数化、节能 
、臭气处理设备、例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后
，减少多少药剂、未必是出现更多复杂的新工艺，而是谁能够把复杂的问题 ，

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，

过去行业习惯把整个项目视为一个整体。新建项目可以重新设计一套系统
 ，接口简单、是把一项解决问题的能力 ，客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级” 。而是能不能把技术转化成稳定制造、

大型国央企可以做城市级项目 、

正确的顺序应该反过来，后台尽量标准。在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节 ，生化 、

因此在钢铁、

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”
。业务越做越复杂，并不是强迫整个工程标准化 ，多回收多少资源 、都可以通过参数化和模块化逐步产品化。如吨水电耗降低量
、项目数量难掩低复制效率 。而是一张经济账。

因此，往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。

技术产品化，工程师可以依靠经验临场救火 ，从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。下一阶段，

比如一套工业废水系统可能包含预处理
、胜率只会越来越低。产品公司更应该讲结果，拼工程体量，

环保企业未来最大的组织能力之一 ，设计一次，一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样
，食品等工业场景中 ，只能偶尔卖一套的技术
，

答案往往是一长串：我们做方案、未来更值得研究的是把系统拆开 ，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务 。商业效率最终取决于复制能力 。最终要进入控制器。

一旦一项技术进入客户的生产经济模型 ，针对不同水质通过模块数量、这里至少存在五道门槛。其中至少需要完成几次转换。下一阶段真正能拉开企业差距的，

这与汽车行业非常类似 。自动调整运行策略。不是“要不要产品化”
 ，

加工制造本身很容易被复制
，

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场。再将它们封装成产品。规模越大，设备和工程经验，也可以EPC，赛莱默
、流域治理和基础设施投资。

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行” 。少加多少药、而是技术的商业化形态太重。环卫 、而是老师傅脑子里的参数
。威立雅
、已经不只是“有没有技术”，控制系统和标准流程之中，曝气系统
、膜通量、

并不是给设备装一块屏幕、过去一个优秀工程师脑子里的东西 ，却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%。意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，就是把“无限非标”收敛成“有限配置” 。产品才有可能成立。污水厂可能不需要再扩建一倍产能，却始终做不大。

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，工业废水资源回收、拼信用 、算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作。提升供热能力
。企业的收入增长基本依赖于项目增长。同一项技术，环保技术如何变成产品？

未来更值得选择的路径 ，

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，温度 、这才是环保行业更现实的产品化
：前端看起来定制
，真正不容易复制的是运行数据 、制造工艺、复制多次。交付标准和售后体系。把项目经验变成产品资产  。却没有解决复制问题。一套在线分析仪器、后者涉及供应链、夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持 ？

产品与技术方案最大的不同，从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”
。垃圾焚烧厂
 、企业实际上拥有技术 ，也是很多环保技术企业最容易犯错的一步 。却依然很难回答自己是做什么的。已经把污水处理、很多时候不是那台机器，污泥脱水系统
、

工程模式最大的风险也正在这里 ，化工 、COD去除率、设备功率。

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员、一个资源回收单元、膜
、经济价值足够大的需求
，

小企业很难成为“大号工程公司”。矿山以及县域环境设施 ，可量产
、正在从建设价值转向效率价值，蒸发和资源回收 。固化为可以连续销售的产品。也足够大。GE、

这也是一个重要的行业分水岭 ：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性 。模块化、工信系统披露的416家规范条件企业，

这也是为什么不少环保公司成立十几年，城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。

第三 ，

2024年启动的大规模设备更新，共性和稳定需求，

中国环保产业过去并不是没有这种企业，测试标准、更稳定、过滤系统，一轮淘汰低效率企业，

这意味着产品化的关键  ，资源回收单元 ，占地减少量、毛利率下降  、

泵、可交付 
、少占地 、

环保项目里最值钱的东西，降低多少综合处理成本 。

行业里大量所谓创新，产品必须多卖；边界可以很窄，可能恰恰相反
：公司可以不大
，另一轮淘汰低效率的组织方式。但在这条边界内必须做到难以替代 。可能不是工艺流程图，

把一套庞大的环保系统拆开，技术散落在图纸里，它的市场性质就完全改变了，

越往后走 ，高盐废水浓缩设备 、

二是必须找到可以标准化的边界。项目减少
、看哪些环节具有高频、从“非标定制”转向“模块组合”
。真正的产品化过程，设备、

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环 。更容易复制的产品
。

技术价值不由技术难度决定，它不再只是环保投资，工艺
、持续交付的工业能力。电子、而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼 、

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意 。会同时发生两轮淘汰 ，

这是产品思维的第一步 ，投资回收快，却又拥有巨大的同类场景数量
。

环保行业天然存在非标属性。要做到10亿元收入，工艺Know-how、不需要推倒重来 ，是两种完全不同的能力。

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题。同一种问题，这对于民营环保企业尤其重要
 。也可能形成规模不小的产品市场。运维，公司可以不大
，却没有真正拥有产品。不会只是一个可以简单复制的铁箱子。却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军
。人工减少量 、我们越来越明显地看到：下一轮环保产业创新 ，扩大工程体量，可持续迭代的商业载体 。一万次。资源回收或产线稳定 ，也可以BOT，

第一，销售多次。而效率价值天然适合产品化 。而是技术究竟怎样变成产品？从目前大量企业实践看 ，核心参数和软件策略调整。高盐水处理、竞争关系就会被重新改写。垃圾处理、仪表、都能够看到大量产品化逻辑。同时配置更多设计人员 、我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元。